大客户销售原创很多人问我,销售团队会

文：易斌

EasySelling销售赋能中心院长

今天，我们要来谈谈“开会”这个话题。

首先要申明一下，我没有特指哪一家企业。事实上，在大多数的企业组织中，“会议数量超多”已经成了一个司空见惯的事情。从上层领导到一线员工，从白天到黑夜，大家不是在开会，就是在开会的路上。

管理大师德鲁克先生曾经说过：如果一个经理人将超过25%的时间用在开会上，这个组织就有问题。（其实我并不完全认同此观点）

我也常问这些企业的管理者，真的需要开那么多会吗？他们回应说，其实他们也不喜欢开会，也认为有很多的会议其实是低效或者无效的。但他们也没办法改变。

因为在这些企业中已形成了一个不成文的“文化”：开会就是工作，工作就是开会。如果一个人没有会议要参加了，他就会觉得心里空落落的，就会感觉到无所适从，甚至觉得别人会用异样的眼光在审视他：你看，连会都没得开了，估计在公司的地位要保不住了。

哈哈，以上的这几段文字，似乎从各个角度对“会议”的功效判了“死刑”。但事物都有两面性。“会议”作为一种应用最广泛的管理手段，其积极作用还是不言而喻的，尤其是对于销售团队的管理工作而言。

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“会议”的第一重功效就是“收心”。由于工作任务的特殊性，销售人员每天在外东奔西跑，对公司与团队的“归属感”自然弱于在办公室里长期驻守的行*职能部门人员。

很多公司都明确提出“销售人员应该将80%的时间用于和客户‘泡’在一起”。在我们曾咨询服务过的一家企业，偌大个销售部门的办公空间，绝大多数时间都是空空荡荡。不仅见不到销售人员，连销售团队管理者都极少露面。

在这种情况下，如何增加销售人员的团队归属感，如何更好地获得到企业文化与价值观的熏陶，团队会议就成了最好的的“感召方式”。无论是以线下还是线上会议形式，无论是每日的晨会和夕会、还是每周和每月的例会，只要大家能“聚”在一起，就能让销售人员时时刻刻感受到组织的召唤，融入团队的氛围之中。

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“会议”的第二重功效就是“共识”。哪些事情需要达成共识，如何才能让大家心往一处想，劲往一处使，“会议”所起的作用功不可没。

我们曾列席过很多公司的销售周例会，发现其中有一个环节特别有意思，那就是每个人都会分享他们在市场上收集到的重要信息，如竞争对手在干啥，客户又提出需要啥，区域市场或者行业市场又在发生啥？

这些信息，虽五花八门，但价值不菲。尤其是某些信息，虽是张三遇到的，但团队中其他人也可能会遭遇到。如何正面地看待和处理，就必须在团队中达成统一的共识与应对口径。

除了市场信息方面的共识，还有来自公司战略与营销策略方面的各种重要通知与计划举措，需要销售人员及时获知并采取统一行动。如果没有“会议”这样权威和集中的信息发布窗口，就会造成销售人员在市场中各说各话，势必对公司的品牌一致性造成极大伤害。

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“会议”的第三重功效就是“激励”。有正激励，也有负激励。对表现好的人和符合公司价值观的行为与结果，就应该大张旗鼓地表彰和肯定。反之，对不好的人和事，也要旗帜鲜明地进行批评与制止。

但如何激励才有效？是偷偷摸摸关起门来做激励，还是举行团队会议，面向全体成员公开激励？我们的选择十分明确：必须要公开激励，而且要做到尽可能的公开、公平和公正。

“激励”就是一种手段，以“激励”之名，传播和强化公司价值观。歪风邪气容易传千里，我们就让好人好事通过团队会议来“传万里”。

一个销售团队，就好像是一只小型“作战部队”，只有纪律严明，凛然正气，才能打硬仗，打胜仗。我们要让企业变成一个激励型的组织，让管理者成为一个激励型的领导；不仅要学会用经济型手段激励大家，也要学会用非经济型方式鼓舞士气。

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“会议”的第四重功效就是“解难”。在销售实践中，总是会遇到各种各样的业务挑战与困难。有些是来自外部市场的“难题”，也有些是来自公司内部的“麻烦”；有些是销售人员自己能独立应对的，有些是需要涉及到跨部门沟通与协作才能解决的。

只要问题是牵涉到两个或以上的下属，或者只要问题需要拉通跨部门的人事资源通力合作，就需要用“会议”的方式来解决。“当面锣对面鼓”，把问题摊在桌面上，开诚布公地进行交流。不仅要集思广益，积极献言，而且还要最终有决断，有后续的行动计划予以跟进落实。

相比起一对一的沟通，用会议方式来解决公共的问题，效能明显会有大大提升。但也要注意的是，必须考虑到采用会议形式的必要性。因为大家聚到一起开会，尤其是在工作时间的会议，时间成本会很高，所以会前的准备、会中的组织、会后的跟进必须要筹划完备，缺一不可。否则，就会让“会议”流于形式，不仅耽误时间，还会造成公司人力物力的极大浪费。

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“会议”的第五重功效就是“培训”。“以会代培”，是团队培训工作的重要组成部分。为什么要在团队会议中植入“培训”的模块，我想应该有几个实际的考虑点。

首先是销售人员平时难以聚在一起，尤其是季度会议或者年度会议这样的“*金时刻”，聚会的时间相对较长，最适合举办一些有深度的、系统化的培训活动；其次是有很多的营销协同部门，如产品研发、技术支持、交付管理、售后服务、人力资源、财务管理等职能部门，他们有很多的重要主题内容，需要向销售团队进行统一宣导，能够在销售团队会议中插入一个培训的议程是再好不过的机会了。

我们见到在“以会代培”方面做得最好的当属各大保险公司。每天的保险代理人职场晨会，就会看到不同的职能部门代表争相亮相。寿险部门、意外险部门、团险部门、新人招募部门、理赔部门等等，你方唱罢我登场，都争着抢着有机会给保险代理人讲解最新的投保*策、促销计划、业绩竞赛活动方案等等。这种将销售团队当成“内部客户”的全员营销做法，值得大家借鉴与学习。

—结语—

以上的五种主要的“会议”功效，还未能全面解读出团队会议的强大作用，也未必在每一次团队会议中都要面面俱到。我们只是希望借此引发大家的思考：在你们公司的销售团队会议中，是否有明确的会议目的与充分的策划，以体现出上述的“会议”功效？

接下来，我还会继续和大家谈谈在销售团队会议中，最常踩的“坑”以及最高效的会议策略有哪些？请继续留意我们的原创连载“不懂开会就不是好的管理者”。

关于作者：易斌，EasySelling销售赋能中心院长，国际销售绩效改进研究院（中国）合伙人，为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务。

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