大客户销售原创很多人问我,销售团队会

2023/4/27 来源:不详

文:易斌

EasySelling销售赋能中心院长

今天,我们要来谈谈“开会”这个话题。

首先要申明一下,我没有特指哪一家企业。事实上,在大多数的企业组织中,“会议数量超多”已经成了一个司空见惯的事情。从上层领导到一线员工,从白天到黑夜,大家不是在开会,就是在开会的路上。

管理大师德鲁克先生曾经说过:如果一个经理人将超过25%的时间用在开会上,这个组织就有问题。(其实我并不完全认同此观点)

我也常问这些企业的管理者,真的需要开那么多会吗?他们回应说,其实他们也不喜欢开会,也认为有很多的会议其实是低效或者无效的。但他们也没办法改变。

因为在这些企业中已形成了一个不成文的“文化”:开会就是工作,工作就是开会。如果一个人没有会议要参加了,他就会觉得心里空落落的,就会感觉到无所适从,甚至觉得别人会用异样的眼光在审视他:你看,连会都没得开了,估计在公司的地位要保不住了。

哈哈,以上的这几段文字,似乎从各个角度对“会议”的功效判了“死刑”。但事物都有两面性。“会议”作为一种应用最广泛的管理手段,其积极作用还是不言而喻的,尤其是对于销售团队的管理工作而言。

—1—

“会议”的第一重功效就是“收心”。由于工作任务的特殊性,销售人员每天在外东奔西跑,对公司与团队的“归属感”自然弱于在办公室里长期驻守的行*职能部门人员。

很多公司都明确提出“销售人员应该将80%的时间用于和客户‘泡’在一起”。在我们曾咨询服务过的一家企业,偌大个销售部门的办公空间,绝大多数时间都是空空荡荡。不仅见不到销售人员,连销售团队管理者都极少露面。

在这种情况下,如何增加销售人员的团队归属感,如何更好地获得到企业文化与价值观的熏陶,团队会议就成了最好的的“感召方式”。无论是以线下还是线上会议形式,无论是每日的晨会和夕会、还是每周和每月的例会,只要大家能“聚”在一起,就能让销售人员时时刻刻感受到组织的召唤,融入团队的氛围之中。

—2—

“会议”的第二重功效就是“共识”。哪些事情需要达成共识,如何才能让大家心往一处想,劲往一处使,“会议”所起的作用功不可没。

我们曾列席过很多公司的销售周例会,发现其中有一个环节特别有意思,那就是每个人都会分享他们在市场上收集到的重要信息,如竞争对手在干啥,客户又提出需要啥,区域市场或者行业市场又在发生啥?

这些信息,虽五花八门,但价值不菲。尤其是某些信息,虽是张三遇到的,但团队中其他人也可能会遭遇到。如何正面地看待和处理,就必须在团队中达成统一的共识与应对口径。

除了市场信息方面的共识,还有来自公司战略与营销策略方面的各种重要通知与计划举措,需要销售人员及时获知并采取统一行动。如果没有“会议”这样权威和集中的信息发布窗口,就会造成销售人员在市场中各说各话,势必对公司的品牌一致性造成极大伤害。

—3—

“会议”的第三重功效就是“激励”。有正激励,也有负激励。对表现好的人和符合公司价值观的行为与结果,就应该大张旗鼓地表彰和肯定。反之,对不好的人和事,也要旗帜鲜明地进行批评与制止。

但如何激励才有效?是偷偷摸摸关起门来做激励,还是举行团队会议,面向全体成员公开激励?我们的选择十分明确:必须要公开激励,而且要做到尽可能的公开、公平和公正。

“激励”就是一种手段,以“激励”之名,传播和强化公司价值观。歪风邪气容易传千里,我们就让好人好事通过团队会议来“传万里”。

一个销售团队,就好像是一只小型“作战部队”,只有纪律严明,凛然正气,才能打硬仗,打胜仗。我们要让企业变成一个激励型的组织,让管理者成为一个激励型的领导;不仅要学会用经济型手段激励大家,也要学会用非经济型方式鼓舞士气。

—4—

“会议”的第四重功效就是“解难”。在销售实践中,总是会遇到各种各样的业务挑战与困难。有些是来自外部市场的“难题”,也有些是来自公司内部的“麻烦”;有些是销售人员自己能独立应对的,有些是需要涉及到跨部门沟通与协作才能解决的。

只要问题是牵涉到两个或以上的下属,或者只要问题需要拉通跨部门的人事资源通力合作,就需要用“会议”的方式来解决。“当面锣对面鼓”,把问题摊在桌面上,开诚布公地进行交流。不仅要集思广益,积极献言,而且还要最终有决断,有后续的行动计划予以跟进落实。

相比起一对一的沟通,用会议方式来解决公共的问题,效能明显会有大大提升。但也要注意的是,必须考虑到采用会议形式的必要性。因为大家聚到一起开会,尤其是在工作时间的会议,时间成本会很高,所以会前的准备、会中的组织、会后的跟进必须要筹划完备,缺一不可。否则,就会让“会议”流于形式,不仅耽误时间,还会造成公司人力物力的极大浪费。

—5—

“会议”的第五重功效就是“培训”。“以会代培”,是团队培训工作的重要组成部分。为什么要在团队会议中植入“培训”的模块,我想应该有几个实际的考虑点。

首先是销售人员平时难以聚在一起,尤其是季度会议或者年度会议这样的“*金时刻”,聚会的时间相对较长,最适合举办一些有深度的、系统化的培训活动;其次是有很多的营销协同部门,如产品研发、技术支持、交付管理、售后服务、人力资源、财务管理等职能部门,他们有很多的重要主题内容,需要向销售团队进行统一宣导,能够在销售团队会议中插入一个培训的议程是再好不过的机会了。

我们见到在“以会代培”方面做得最好的当属各大保险公司。每天的保险代理人职场晨会,就会看到不同的职能部门代表争相亮相。寿险部门、意外险部门、团险部门、新人招募部门、理赔部门等等,你方唱罢我登场,都争着抢着有机会给保险代理人讲解最新的投保*策、促销计划、业绩竞赛活动方案等等。这种将销售团队当成“内部客户”的全员营销做法,值得大家借鉴与学习。

—结语—

以上的五种主要的“会议”功效,还未能全面解读出团队会议的强大作用,也未必在每一次团队会议中都要面面俱到。我们只是希望借此引发大家的思考:在你们公司的销售团队会议中,是否有明确的会议目的与充分的策划,以体现出上述的“会议”功效?

接下来,我还会继续和大家谈谈在销售团队会议中,最常踩的“坑”以及最高效的会议策略有哪些?请继续留意我们的原创连载“不懂开会就不是好的管理者”。

关于作者:易斌,EasySelling销售赋能中心院长,国际销售绩效改进研究院(中国)合伙人,为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务。

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