成本就是经销商生意的命新经销
2025/6/26 来源:不详北京中科白癜风医院爱心捐助 http://hunan.ifeng.com/a/20180327/6461888_0.shtml作者:李锋今天的快消行业,各类新经济模式不断兴起,经销商们在看见机遇的同时,更多的是残酷的挑战。据调查发现,年,快消行业经销商普遍面临着五大成本压力,主要体现在用人成本、营销费用、资金管理、残损处理以及物流费用等五个方面。今天我们就通过深入分析来解决这五大问题。-01-人员费用凡事以人为先,一般经销商最大的费用也就是人员费用,所以降低人员费用可以有效减少我们的成本。然而随着消费升级、物价上涨,人员费用也在增长,这是大环境所致我们无力改变,所以降低人员成本并不容易。人均费用降不下来,我们唯有通过减少不必要的人员来控制费用,而控制人员费用的核心是制定人员配备标准。经销商人员的基本配置无非后勤、财务、业务、促销、物流等,下面来看各职位人员的配备主要从哪些方面制定标准。1.后勤服务人员:主要包括服务客户数量、订单数量、工作岗位等。2.财务人员:销售订单量、对账客户数量、现金出纳、财务记账、报税等方面。3.仓管人员:仓库面积、条件、叉车数量、出货及到货量等。4.司机:客户类型、客户数量、运距、车载吨位及每日出货量等5.促销员:主要考虑设定保本点,根据每个行业不同,单店产出也不一样,计算设定好保本点再上人,不至于让费用超标,产出比也会趋于合理。最后是业务员,这是经销商人员配备的核心,所以单独来讲。在经销商发展期,尤其是想冲击更大规模的时候,业务团队也需要壮大,这就要科学的增加人员配备。一般业务人员都是低底薪+提成的薪资构成,二三线城市平均底薪在元左右,其他部分都是靠市场效益提成的,所以新增业务人员即便多一些一般不会浪费太多资金。业务人员的费用标准可以从以下几点考虑:1.网点数,比如-家店配一名业务员;2.按照区域大小,比如市内每个区一名业务员,同时也要考虑各区之间门店密集度的差别进行调整;3.按人口数量,比如15万或者20万人一名业务人员;4.按销售额,可以通过计算毛利评估,例如月销售15万元,毛利率10%,那么毛利润就有00元,而业务员做到这个销售额他的费用是元,减去这笔费用利润还剩元,那么按15万销售额配备1名业务员就比较合理了。-02-营销费用营销费用是一个商贸公司的核心,一般销售额达到两亿的公司销售费用也会超过千万,这是一个庞大的数字,所以营销费用的管理也是控制成本的核心之一。首先要分析有哪些费用,要想费用不超标,就需要做好规划并设定红线。例如按产品设定目标销售,然后按照销量计划投入费用,最后计算规划总体费用。当然费用也可以将费用根据不同维度进行细化:时间维度:可以将费用规划分解到每个季度、月份等。项目维度:可以细分为长陈、长促、各类活动、城市奖励、客户返利等,如下图:也可以继续细分到每家店的费用项目,如下图:渠道、部门:也可以根据渠道和公司部门进行细分,然后再细化到每个渠道、部门的细分品类。总的来说,在营销费用方面,经销商应该要有目标规划,并分解到各个部门、产品线、时间段乃至个人,最后敲定红线,安排专人把控。而具体如何控制,我的建议是每月定期召开费销比会议,通过会议我们要了解一些具体数据,比如业务员工资、账期产生的利息乃至一些杂费,我们都要了解清楚。最后通过数据我们就可以对各个部门、渠道、门店的各项费用产出比进行评估,根据实际情况调整费用投入方向,做到费用投入产出比最大化。表格可以供各位经销商进行参考-03-资金管理资金管理的目的是加速资金周转,提高资金利用率,主要包括四个方面:1.现金管理首先要在安全库存的前提下科学下单。其次对厂家的费用核销设立并安排专人核销,将费用及时归入当前货款。第三则是厂家账面的资金管理,例如打款20万,厂家由于库存不足发了15万的货,而剩下的5万元很可能就被忽略乃至遗忘。最后是每天结余现金理财管理,有些大的经销商每天结余现金都有几十万,实际上我们完全可以利用这些现金进行理财。很多银行都有类似的理财项目,每天下午4:00投入现金,第二天上午9:00自然释放这笔钱,在不耽误订货的前提下,每天的收益就足够支付一两名员工的工资。2.善用资金杠杆资金杠杆很简单,比如某老板拿万元资金做万规模的生意,而实际中发现万资金就足够了,减少这一百万投入就意味着减少一百万一年的银行利息等费用。有人问,到旺季资金短缺怎么办?也很好解决,一是临时借款1-2个月,也就1-2个月的利息支出。二是提前开订货会,例如中秋节9月,我们8月就开订货会,将资金提前回收用于旺季运作。3.缩短应收款账期很多主要渠道会有应收款的问题,我们首先要建立预警机制,坚持原则。一方面在谈合同时尽量缩短赊销账期,将正常合同与贸易合同区分谈判,另一方面严格控制小店的落地借款,不能养成终端的坏习惯。另外我们应该设立专人对应收账款进行检核,对应收款的账期等进行严格的监控和及时上报,保障资金的及时回收。4.降低坏账率大部分经销商都会面临死账、坏账的问题,甚至损失上百万。面临这个问题,我们应该让业务人员时刻