商业模式六要素

创始人周鸿祎也曾经说过，商业模式就是你能提供什么样的产品，给用户创造什么样的价值，在为用户创造价值的过程中用什么方法获取商业价值。商业模式一般包含六个共性的核心要素：第一是用户需求，第二是产品与服务，第三是营销与销售，第四是盈利模式，第五是市场空间，第六是战略合作伙伴。

一、用户需求

用户需求是设计任何一种商业模式的前提，它是商业模式第一个考虑的核心要素。一个好的商业模式首先需要清晰的定义谁是我们的目标客户，以及目标客户的问题与痛点，为用户提供独特的解决方案，我们需要从客户的角度来看待解决方案带来的价值，而不只是从自己想当然的角度。很多创业者失败其实是因为做了一个并没有用户需求的产品与服务。如何确定用户需求呢？首先需要识别谁是我们的目标用户，确定我们是在为哪一类的用户提供服务，是老年还是青少年，是男性还是女性，是精英阶层还是平民百姓，是互联网用户还是线下用户，是城市用户还是乡镇用户，如果是城市用户，是大中城市用户还是三四线城市用户？总之，要对目标用户有一个清晰的定义。

识别完目标用户以后，要确定我们所要满足的目标用户需求和所要解决的用户痛点是什么。每一个商业模式设计的初衷都是满足用户的某种需求，无论这个商业模式是成功还是失败，都必须要有一个用户需求。比如说，滴滴解决的是人们出行中打车难、打车贵的问题；摩拜、OFO解决的是用户短途便利出行的问题。没有用户需求、不能解决用户痛点的商业模式其实都是伪商业模式。

二、产品和服务

什么是产品与服务呢？产品与服务就是我们在识别完用户的需求以后，为用户所提供的解决方案。产品与服务是商业模式的核心，我们会发现很多伟大的企业其实都是产品驱动的企业。企业为用户提供什么样的产品与服务，这些产品与服务有什么与众不同之处，为用户创造什么样的价值，以及如何提供这些产品与服务，是通过外包生产还是自己去生产，这都是商业模式需要回答的问题。

比如电视、手机、电脑领域已经形成了非常成熟的代工体系，所以这个行业里面的很多企业选择了生产外包，而汽车产业还没有专业的代工企业，所以像特斯拉、乐视汽车、未来汽车等这些汽车行业的新进入者，大多都是选择自己去建立工厂或者收购一个工厂。

三、营销与销售

这个非常重要，营销与销售就是我们有了产品与服务以后，如何将产品与服务触达客户，实现交易。这是很多创业企业的一个难点，我们是通过广告营销、会议营销还是电话营销呢？坚持线上销售还是线下销售，是通过直销还是分销，这都是商业模式需要回答的问题，也是投资人非常关心的重要问题。

比如以小米为代表的互联网手机企业，他们最初是以互联网营销与电商销售为主，而线下品牌OPPO、VIVO选择冠名热门综艺与线下渠道去销售。经过几年竞争以后，我们发现互联网手机遇到了瓶颈，而像OPPO、VIVO这样的深耕线下的品牌异*突起，所以说今年我们看到小米在大力拓展小米之家这些线下渠道，开始线上与线下渠道并重，同时将自有渠道如小米网、小米商城与苏宁、国美这样的第三方电商平台相结合，这就是他们营销和销售渠道的选择。

四、盈利模式

也就是周鸿祎那句话所讲的如何获取商业价值。在行业里有这样一句玩笑话：一切不赚钱的商业模式都是耍流氓。任何商业模式一定要解决如何赚钱的问题，无论是短期盈利还是在未来实现盈利。像京东、滴滴、美团等这些准互联网巨头们，被媒体和投资人诟病的地方就是长期无法实现盈利，在商业模式上存在着天然缺陷。

企业收入等于产品单价乘以销售数量，利润就等于企业的收入减去成本再减去费用，所以在盈利模式部分要确定产品与服务如何定价，以及定价与销量之间的关系，然后要测算维持企业运转的成本与费用。企业要想盈利的话，收入必须能够覆盖住成本与费用，商业模式需要关于收入、成本、费用与利润有一个精准的测算，一个长期亏损而无法实现盈利的业务不是真正的商业模式，比如已经没落的门户网站、垂直电商、团购网站、视频网站，以及现在流行的共享充电宝，以及很多O2O模式，这些商业模式最大的问题就是他们的收入很难覆盖高昂的成本费用。

如网络视频这个行业，这个行业实际上存在着天然的商业模式困境，他们的主要收入构成包括广告收入和会员付费收入，但是这两种收入很难覆盖它高昂的内容成本、带宽成本和人工成本。所以最后大家看到经过一轮的视频大战以后，很多的视频网站都倒下，剩下的就是优酷、爱奇艺和腾讯视频，而他们的生存也主要是靠BAT等巨头的庇护。

五、市场空间

这是企业决定是否进入这个业务的一个重要依据。如果没有太大的市场空间，那这个商业模式一定不是好的商业模式，也很难获得投资人的青睐。

一般决定市场空间的有两方面因素：

1、产品与服务的市场规模有多大，它是处在增长还是缩小的过程中；

2、企业面临着多少竞争者，竞争的强度怎么样，我们企业能获得多大的市场份额，这都是投资人关心的。

如果你想成为下一个BAT，你一定要做出BAT级别的市场空间，从目前的互联网创业机会来说，确实很难再发现能够媲美BAT市场空间的这样的创业机会。这也是为什么更贴近普通用户的大众汽车，像通用、福特、丰田远比法拉利、劳斯莱斯这样的豪华品牌的资本价值大得多，核心是因为这些汽车品牌所面向的市场空间更大，这也是为什么特斯拉在发布了model3之后股价大涨，是因为model3这个价格更容易被大众所接受，用户群体更为广泛，特斯拉的市场空间也更大，所以资本市场给了它更高的估值。

六、战略合作关系

在互联网时代，企业变得越来越开放，建立外部战略合作关系正日益成为商业模式的重要组成部分，很多企业都是通过建立战略联盟来优化它的商业模式，获取资源，降低风险。所以说我们构建商业模式的时候我们也需要思考，谁是我们重要的合作伙伴，从合作伙伴那里我们能够获取哪些资源。像苹果的商业模式离不开战略合作伙伴富士康，特斯拉电动汽车的商业模式也离不开日本松下的电池技术。所以说创业者一定要学会把社会化的资源、甚至全球化的资源为自己所用，应用到自己的商业模式中去。

易普咨询提到由于商业模式涉及到不同类型、不同行业的企业，因此商业模式很难进行统一的分类。麻省理工学院曾经提过一个商业模式的分类方法，它把企业按照从事的活动性质分为制造者、销售者、出租者和经济人这四个类型，并把所提供的产品和服务分为财务类产品、食物类产品、无形类产品，无形类产品像知识产权、品牌等等，以及人类资源类的产品这四类，每类活动和每类产品进行结合其实就是一种商业模式，从而把市场上所有的商业活动从商业模式上分成了16种类型。