集成供应链ISC系列产销协同S

许多企业的管理层，可能都经历或面临过这样的场景，在企业的经营过程中，经常因为物料短缺、产能不足、人员不足等原因，达不成订单交付，或者有时候因为提前备货等待订单的到来导致库存过多、产能利用率不足等。即使经常有一些高层例会进行讨论、提前计划，也会经常因为规划不足而带来影响交付的各种问题。如果经常经历类似的情形，那很可能是因为缺乏SOP的运作管理机制。

什么是SOP？SOP的全称是SalesandOperationPlanning,中文有几个名称，销售与运营计划、产销协同或者产销平衡（以下都称产销协同）。产销协同是一套管理机制，它可以帮助企业整合所有的业务计划（销售、市场营销、生产、库存和财务等），以实现目标绩效。一方面可以协同不同利益相关者达成目标，包括相关的服务水平、生产供应和成本控制以及其他方面。另一方面，SOP也提供一个前瞻性的方法来防范利益相关者达成目标时的不当操作。这是比较官方的解释。

通俗的说，产销协同就是企业销售与内部运营之间的协同，当销售比生产更大的时候，如何能通过这种管理手段准备各种生产资源来提升产能，满足销售与市场的需求。拿制造业来说，在企业战略发展确定后，销售目标（财务目标）与订单发生变化时，如何能迅速调整内部的生产资源，包括直接人力、机器设备、物料与供应商资源、技能、产线、仓库空间、工程能力等，来保证交付、质量、以及成本，这些都是产销协同要做的事情。

所以，无论对于哪种行业，销售与运营计划（SOP）对整个企业都有一个重要的意义：快速提升业务运营落实对业务的管理控制。通过SOP，实现销售与生产的有效协同，将长期的战略规划、中期的产销协调与短期的执行有机结合起来，以达到供应链的运作稳定与成本领先。接下来我们从产销协同计划体系中五大要素角度进行简单的介绍。

定位：SOP是承接公司战略，协调具体运营的重要手段，是在有限的供应能力下，为了达到客户满意度，实现需求和供应之间平衡。它能明确和解决供应链各环节上的重要问题，明确未来支持供应链整体计划的供应约束和资源需求，明确与资源需求相匹配的各项行动，能够协同一致跨职能团队的目标（跨职能包括销售、制造、采购、财务等）。

组织：在领先企业中，SOP需要供应链各职能部门以及企业其他相关部门参与，在SOP会议中有一些典型的角色，如SOP组织者、销售部门、供应链部门、研发部门、财务部门、产品规划部门、品管部门、IT部门等。各职能部门从各自角度提供数据与预测，如销售部门提供销售预测、提供未来销售趋势的输入信息等，供应链部门提供生产进度和约束的输入信息，提供关键物料供应信息等，财务部门提供预算指标、推动财务绩效的达成和反馈、提供相关决策对财务绩效影响信息等。

流程：通常采用5个步骤，从收集供应链执行层面的数据，进行业务、财务分析，最终通过SOP会议做出决策。

在SOP执行循环中，可以用六个词来解释，整合–基于相同的数据进行讨论，同步–供应在较低的库存条件下满足需求，可靠–供货处于计划可控范围，柔性–能够进行快速响应，协同–各部门达成相同的目标，可视化–业务运营数据可视。

产销协同战略落地的过程是一个动态管理的过程。除了通过整合、同步、可靠、柔性、协同、可视化几个角度去执行，对于整个SOP流程的