SbbS亏损是因为没搞懂盈利模型
2023/4/5 来源：不详北京中科白癜风医院圆白癜风抗白梦 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/171230/5970563.html
中国的企服SaaS赛道自年开始步入了快速上升期，虽然在过去8年中，随资本周期波动经历过2次起落（年和年），但从趋势看，SaaS赛道仍处于向上的发展期。
但是，SaaS业务模式，既不同于传统标准软件行业，如OA、ERP、财务软件、工程管理软件，用户买断版本的使用授权并本地部署模式，也不同于定制软件开发的项目模式。SaaS在软件部署模式、订阅收费模式、收入确认模式，均异于传统软件财务模型或定开项目财务模型，而SaaS的成本、费用属性也与传统软件模式有较大差异，如客户成功运营成本、云运维成本、较高的营销与销售费用(CAC),以及研发费用如何摊入新客户与老客户留存等问题。
如何评估一个SaaS业务的各项费用与成本结构是否合理？如何通过分析SaaS业务相关的关键指标（如CAC、NDR、LTV、RD%、CRC%等），快速判断SaaS业务能否盈利？
这应该是每位SaaS创业者，或企服SaaS赛道的投资机构都比较关心的话题。笔者根据在SaaS赛道多年运营经验，以及自身对SaaS的业务理解，设计出一套的工具，来尝试找到影响SaaS业务盈利的关键指标，以及指标间和指标对SaaS利润率的相互作用关系。
同时，为了更好地还原一个SaaS业务的财务全貌，笔者后续还会借助，对一个4-5年期的SaaS业务做一个生命周期的财务模拟还原，以便能够让读者建立起一个SaaS业务完整的生命周期的财务视角洞察，供学习交流。
一.SaaS很美,但盈利很难。
年是全球经济加速下行的一年，科技行业与SaaS独角兽们也难以独善其身。那些已经步入二级市场的SaaS独角兽们，22年你们过得还好吗？
让我们从8月陆续披露的已上市SaaS公司中报，看一看这些曾被SaaS创业者所追崇和向往的独角兽企业的现状吧。
有赞（.HK，中报,报告期截止日6/30）
收入HK$.3M，同比减少9.2%；订阅解决方案收入（SaaS）HK$.2M，同比减少13.5%；亏损HK$.1M,同比增加5.5%；集团毛利率60.5%，SaaS毛利率69.1%（前期为75%）；
点评：有赞虽然已经是电商SaaS的龙头企业，但仍然陷入持续巨亏的泥潭，SaaS收入、毛利率、利润都处于下降周期。公司仍处于年初开始的转型调整期。而公司的股价，也持续半年在临近仙股周围徘徊。
明源云（.HK，中报,报告期截止日6/30）
收入HK$.2M，同比下降9.5%；
SaaS收入HK$.4M，同比增长21.3%；
亏损HK$.7M，同比下降.1%；
点评：明源作为地产SaaS/ERP龙头，在20年末踩上一波SaaS上升的火箭上市，公司目前SaaS收入占比超70%，SaaS收入保持20%以上增长，但ERP收入下滑。公司亏损面在本报告期虽有大幅收窄，但从亏损率看仍处于仅40%的高位。
金蝶(.HK,中报,报告期截止日6/30)
收入人民币21.97亿，同比增长17.3%；
云服务收入人民币16.77亿，同比增长35.5%，收入占比76.4%；
订阅服务（ARR）收入人民币18.6亿，同比增长46.5%；
亏损人民币3.56亿，去年同期为亏损人民币2.48亿，同比增长43.5%；
点评：南金蝶北用友。相比用友，金蝶已经变身为一家SaaS企业，订阅收入已经占比近80%，并且仍保持高速增长，相当难得。当然仅从财报中，我们无法判断是否有从传统ERP转为SaaS的情况。
作为国内从传统软件转型SaaS的老大哥，半年18亿的ARR收入，亏损3.56亿且快速增加，这可能不是个好信号。从财报中的解释，公司亏损面持续增长的主要原因，来自近年来加大了研发投入和HRSaaS产品的开发。
这也让我们认真思考，高额的研发投入，是否正成为SaaS盈利的巨大失血池呢？
接下来，我们再把目光放到遥远的大洋彼岸，看看硅谷的SaaS灯塔们的近况吧。
Shopify（SHOP.US，中报,报告期截止日6/30）
总收入US$2.M,同比增长18.5%；
订阅解决方案（SaaS）收入US$K，同比增长8.6%；
营业亏损US$K（去年同期为正收益US$K）；
点评：Shopify是一家来自加拿大的电商独立站SaaS独角兽，曾创造上市6年股价涨倍市值的神话，市值最高点曾超过1,亿美元。今年以来，Shopify也带着大家玩了一次市值缩水80%的蹦极。
从中报可以看到，公司收入仍处于增长，但令人意外的是，Shopify的收入中，订阅收入居然只占30%。且上半年，公司出现了营业亏损，营业利润率为-12%，而去年同期还是正收益。
看来美国的经济衰退和高通胀，让SaaS明星独角兽的日子也不好过啊。
Salesforce（CRM.US，中报，报告期截止日7/31）
总收入US$15,M，同比增长23%；
订阅收入US$13,M，同比增长22%；
专业服务收入US$1,M，同比增长33%；
研发费用US$2,M,同比增长+34%；
销售及市场营销费用US$6,M,同比增长+29%；
净收入（利润）US$96M,去年同期US$1,M,同比下降90.5%；
利润率仅为0.6%；总毛利US$10,M，
订阅收入毛利US$11,M，SaaS毛利率79%；
专业服务毛利US$-M；
点评：压轴出场的，肯定是咱们SaaS圈的榜一大哥，Salesforce。虽然过去大半年SF的市值也从3,多亿美金缩水了45%，不过从半年报的数据看，SF的收入还是很稳健的，达到亿美金，并保持23%的增长。
不过，公司在销售与市场营销费用上花掉了69亿美金，几乎占了订阅收入的50%，且同比增长了29%，高于收入增长，这是Salesforce一直被诟病的高营销投入。
此外，公司研发费用半年支出26.5亿，同比增长了34%，按说SF的产品无论功能完善度已经极高了，并且持续多年投巨资建设了force.
