B端业务的三大类型及三种核心运营岗人人

编辑导读：如今很多企业都开设了运营岗位，开始进行B端运营，但是B端运营却没那么简单，需要长时间的积累和沉淀；B端运营要考虑一系列相关者的利益，还有B端的各种指标；本文作者分享了关于B端运营的一些认识，我们一起来看一下。

B端业务的类型多种多样，只要是把商品卖给一个组织，都算是B端业务。

那么，面对众多业务形态，我们应该怎么更快速、系统地去认识它们呢？

可以把握以下3个原则，作为参考依据。

01认识B端业务的三个原则

1.标准化定制化

评价某家公司的服务到底是“标准化”还是“定制化”，有三个角度：

1）功能场景的普适性：该方案的主打功能、卖点，仅适用于个别客户，且开发出来以后，未经3个版本以上的迭代，很明显是定制业务。

如某AI技术公司，为*府提供办公大厅的业务咨询机器人，就是很典型的定制方案，不仅要匹配该办公大厅的业务范围，还要针对各种时效*策做语料更新，很难将其直接复制到其他机构客户。

2）报价方案：标准化的报价方案，一般以SaaS模式来体现，即每年/季度/月来收费费用，到期续费，中间不产生其他额外费用。定制化的业务，更多是一次性结算，分段付款，业务完成后另有需求，额外付费。

3）客户对象：标准化的客户对象，多见于中小型企业；定制化的客户对象，多见于大型企业、*府机构。

站在公司的角度，能做成标准化的SaaS业务，最好不过，一套方案卖他个几千上万家，到期自动续费，多爽？

但实际情况呢，基本上各家SaaS服务起家的时候，都是做定制的，只不过看谁选用的定制对象，更具备行业领先经验，或者标杆作用更强。

比如某公司做的业务是针对石化行业的船运、车运、仓储环节，提供标准的SaaS解决方案，但是国内石化行业以央企为主，其业态相对稳定，所谓的SaaS方案基本上是由定制方案而来的。

反过来，SaaS业务高度发展成熟后，又能向定制方向去走。典型的SaaS公司Salesforce，其CRM产品业态高度成熟，在满足绝大多数客户普遍需求的前提下，还可以将部分功能组合销售，形成更精细的应用方案。

2.谁求谁

生意的本质就交换，看谁掌握资源，能否匹配对方需求，例如资金、流量、人脉、货源、工具等等。“谁求谁”的命题，反应了双方合作的过程中，哪方居于主导地位。

一般来讲，掌握资源的一方，天然自带优势地位，很容易做成平台业务。

站在“平台”的角度：我的客户求我办事，自然要按照我的规矩来。当然，买卖是公平的，你可以不选这个方案，甚至这个平台；同时意味着放弃了这个领域，因为你的竞争对手可能会趁机而入。

反过来，自身掌握的资源有限，则很容易陷入“求人”的状态，哪怕是平台型业务，因为你流量不行，因为你扶持力度不行，因为你运营水平太差，甚至因为你之前出现过品牌信誉危机，都是别人选择放弃你的理由。

能够敏感抓到“对方求我”的心理状态，定高价是出于本能，让利、做好服务是我的诚意。

3.售后是否上门

B端业务的售后阶段，大多数情况是需要上门的。

上门做服务，是因为你的产品就是要部署在客户那里，肯定要现场实施和指导应用，除非是纯线上的业务类型。对应地，上门拜访有3个好处：

1）发现真实的使用状况及需求

我们经常看到的一种情况是：产研团队在考虑迭代方向时，更多凭自己主观预判——也是基于自己的行业经验与产品方法论。但是真实的客户状态，会不断改变、演进，哪怕已经做好了这种信息传递的机制，还是会出现多次传递导致失真的情况。所以售后阶段，亲自上门拜访、观察，才能真正发现客户的使用状况与需求。

2）调查友商、竞对的切入状态与情报

客户除了使用我们的产品与服务之外，肯定会使用其他业务领域的。

比如客户是做休闲会所的，除了用我的