会议内容策划的10是做日程,90做什

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每个市场营销人每年大概率会经历组织一次会议组织。

不论是线上还是线下都操碎了心。

客户邀请是难题；

内容策划新意不够；

重磅演讲嘉宾不知道怎么邀请；

会议品牌不了解如何打造；

物料总是超支；

伴手礼花了钱但嘉宾不喜欢；

流程策划不够丝滑；

销售效果更是个谜。

会议策划思考系列：计划从内容策划、嘉宾邀请、客户邀请、会议流程、宣传文案、品牌影响力、物料管理和成本控制、销售助力8个部分分享一下思考。

本文主要分享：内容策划该怎么做的方法和技巧。

提纲

1.确定会议目的和目标受众2.目标用户需求分析3.内容的典型形式和特点4.内容成为辅助销售的工具

5.如何做出差异化

确定会议目的

B2B销售的难点是信任。

尤其是服务评价滞后性的产品，例如研发服务，更需要通过市场营销过程让用户对企业产生信任，从而加速销售的成交，会议是最基础的形式。

但会议并不只是会议本身。

它在不同的环境下扮演着不同的作用。

如果你把它看作是一个工具，就会更好理解为什么花了这么多成本组织一场会议却没有销售效果。本质上是没有深刻理解会议的工具属性。

工具的价值是通过它可以实现更高层次目的。

因此，会议组织的起点一定是确定企业目的和目标用户群体，而不是一来就开始找供应商。

但往往领导安排任务时总不会说的那么清楚或者他也没有什么目的，只是看到了竞争对手在组织会议罢了！

因此目的洞察能力是市场营销人需要具备的基本能力。

如何确定企业的会议组织目的和目标客户群体？

首先，你需要先从需求发起者角度推导他的原始冲动，并理性分析他提出的解决方案是否能满足他的原始冲动。

因为大部分原始冲动是不成熟的，这时候你需要帮助你的领导把原始冲动明确成一个具体的目标，再基于这个具体目的拆解成可操作、可执行的工作流程。

目标用户需求分析

分析清楚了具体目的后，下一步是确定目标用户画像及需求分析。

绝大多数市场活动看起来热闹，但一复盘销售效果却成了谜。

他们并不是没有足够预算，而是失误在没有对用户需求足够重视。

目标用户需求如何分析？

抛开市场调研等理论分析，做好两个步骤就行了，即宏观了解不同层级用户需求和微观了解具体岗位工作技能需求。

用户宏观需求指导会议由哪些子模块组成，微观用户需求决定具体话题设置。

具体的方法就是走出办公室访谈。

市场营销人员应该是公司最接近用户的人，但大部分CXO企业的市场营销人员却不认识几个客户，这是非常危险的。

内容设置的典型形式

内容的消费者是用户而不是企业自己。

根据用户的宏观和微观需求，通常可以将内容分为等4大类。

而使用需求分析法我们可以将企业决策链的关键决策人分为两类，即需求提出者和需求决策者。

需求提出者通常是产品的直接使用者但不一定有最终采购决策权，升职加薪是他们的核心诉求。

在规定时间内完成具体的工作指标是其实现升职加薪的主要路径，因此工作技能提升，先进的技术，管理技巧，解决问题的方法等对他们有极大的吸引力。

相对于需求提出者