怎么做好金融产品线下路演

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#非常时期的内容理性#

我是从年开始尝试做路演的，总结起来应该也有几百场了，有地产行业、银行、保险、基金、财富管理行业。人数多的可能会有上千人大论坛，少的也有20多人的私享会，有在报告厅很正式的，也有在茶室边喝边聊的，有一下做好几十张PPT用LED屏展示讲解的，也有单纯沟通不借助任何工具的……今天不如分享一下自己的感受和经验，也就是如何做好一场传统线下路演：

一、客户KYC

这是非常关键的一步，也是首先要做的，因为只有了解来听这场活动的人是谁，我们才能更匹配的，定制化的安排这场路演，而且越小的场子这一步就更关键。

这涉及到后期推荐的服务和产品，不仅了解客户过往消费习惯或者投资习惯，还有其他的喜好和习惯，包括爱吃什么，这涉及到茶歇的选择，喜欢什么氛围，什么音乐，这涉及到会场布置，喜欢什么东西，这涉及到伴手礼的选择……还有居住位置，也就涉及到了后期会场地址选择，当然还有性别和年龄占比，这会影响到后期演讲嘉宾的选择和会议时长，以及演讲话题的参考......上千人的大场不会考虑那么多，因为大场有一个先天的优势，就是气氛烘托，由于趋同效应，很多人会被影响，这也就不难理解很多增员会和展说会对于收听者无门槛限制。

二、选择话题

路演的核心内容就是讲，也就是一堆人听一个人或者几个人讲，所讲的内容是不是让听众愿意听，就会直接决定听众的感受和后期产品的促成，那么，选什么话题呢？这个一方面需要考虑KYC的结果，再一个就是需要靠企业所处行业和产品的关联性。

比如我们推介一个楼盘，那么如果讲经济是合理的，讲金融也是合理的，甚至讲法律也是合理的，但是讲易经和玄学呢？其实也合理，这也就是话题选择的市场比较，因为现在同业公司都会举办路演，那么话题一方面需要跟后期产品有关联性，同时尽量还有听众有差异化感受，不会认为听了一遍重播，当然路演不可能只搞一次，所以可以把话题内容区分开。

三、主讲人选择

这点跟第二点没有 的先后顺序，因为很多企业想开一个路演，大多是因为想督促业绩，增加客户交流机会，而大都不是因为有一个话题必须想去分享。所以比如金融公司路演，定期举办，话题大都是时*经济，那么谁来讲就会有很大的区别。

有些企业会长期培养企业内部一个讲师，这样的好处是内容可控，销售人员配合熟练，对于后期产品推介熟悉。但也有缺点，就是行业背书不强，长期内容和风格固定，容易审美疲劳，再有就是市场化程度不够，直观点的感受就是行业和异业的案例少，话题感少。

外请嘉宾的好处一个是背书可以挑选，再一个是故事多，表演性强，延伸一点也可以增加一些机构合作，甚至引入客户资源。缺点是得花钱，还有就是内容不可控，越是大咖越是这样，还有如果首次合作，对于控场和讲授风格不确定，可能会过于学术派或表演派。

针对这两种讲师的缺点，我们一方面可以在整个组织内多发展内部讲师，而不光是高管，进而进行讲师包赚和造势。对于外部讲师可以适当穿插，通过视频和网上资料侧面多了解讲师风格，前期沟通也是很必要的。但综合来说，大多数场子如果要权衡控场和内容，还是要把控场放在 位，因为很少有人愿意听纯学术的东西，这也就是为什么我建议多培养内部讲师的原因。

四、会场布置

会场的选择很难几句话说清楚，因为这是很容易被不得不忽略的，因为费用限制，所以只能在有限的区间选择。一般路演的人数在人左右，也大多采用报告的方式，听众坐在椅子上，没有桌子，安排摆放，门口签到，LED屏等，这些都是基础的，有些会场会在椅子上放宣传折页和一瓶矿泉水，基本也就是这样了，所以很多人在会场布置的时候主要的精力会花在LED屏搭建和舞台搭建，以及桌椅摆放，物料准备等，有些有厅的酒店会在门口放一个签名墙，那么会场布置仅仅指这些么？

我想除此之外，更应该注重任何事的细节，还是标准配置大多会场都一样，谁的LED屏大一些意义不大，放不放矿泉水也不是很重要，而重要的是尽量每个人的定制化感受，不论大小场，都可以尽量给每一位客户定制化的感受和服务，比如海保的设计、会场整体颜色、会议当日的特殊意义、定制的座椅，伴手礼，会场音乐......

五、客户邀约

有目标邀约客户了，有选题了，有讲师了，有会场了，那么接下来就要邀约客户了，之前认识一个市场经理，他做的客户邀约很细致，一共分三轮，也就是活动预热一次，开始前三天一次，当天还会有一次，邀约话术也是固定模板，这里我就不说了，但是这节奏很好，而且关键点是每次的内容不一样，比如 次说主讲内容和讲师，第二次说酒店安排和时间强调，第三次说停车位置和伴手礼，当然有条件的可以直接去接客户。

同时，一定要掌握邀约客户的数量，一共就个座位，邀约完了，结果客户的一家人都来，一下来了人，咋办？只能换场地或者挤一挤，但对于感受就会差很多，所以这在客户KYC的时候要做的到位，尽量确定好人员数量，提前也打出一定的座位富余量。

六、PPT准备

这一步其实是在确定讲师以后就要推动的了，而且主要是针对内部讲师的，外部讲师的PPT大多只能美化，没法定制化程度太高，这里面也就涉及到了从市场和品牌的角度去审美，越大的场子PPT的文字要越少，因为后面的看不到，而且PPT的色彩要和会场风格尽量差异化，鲜明些，之前流行过一段时间黑底白字，还有白底红字，都可以参考，当然还是要考虑当地客户的接受程度，还有就是尽量不要加动画，苹果的电脑需要转化头，并且跟很多LED屏分辨率不好匹配......

至于内容上，内部讲师的内容把控还是以讲授人为主吧，因为一个讲师的课件还是要自己贯穿思路的，别人参与太多的课件或者别人的课件讲起来会很别扭，更做不到脱稿，会影响整体效果。

七、会议实施

这个环节就比较复杂了，因为需要涉及市场、场务、音乐、主讲人、主持、礼仪......这不单单是培训的范畴了，是一个市场活动安排，大原则来讲，这场活动是服务客户的，但是以主讲人为中心的，拿捏好这个原则就好了，比如

主持人选择

，化妆，座位安排，台词介绍，鲜花......

当然，最核心的还是增加销售和客户的互动，已经销售和主讲人的配合，有些路演活动会在正常活动中穿插一些节目环节，比如魔术和抽奖，主要是希望增加客户与销售，以及客户与客户、客户与主持人之间的互动，这样会让正常活动的氛围更加活跃，也便于后期主讲人的推介和带动......

而主讲人在正式讲解有几种情况，一种是只讲铺垫，比如金融产品路演，那么前期可能会铺垫宏观和市场，这部分会放在会议的 个环节，专业也正式，如果有互动环节放在第二部分， 当整个会场氛围烘托起来以后进行产品的推介环节......当然如果像这种三部分的回忆内容大都建议 部分外请，第二部分视情况，第三部分尽量公司自己的讲师会更好些......还有一种是铺垫和产品都是一个人讲，这种尽量安排在 一个环节，前提也是尽量让场子先热起来......

主讲人的与客户的互动好坏一方面取决于自身的场控能力，包括表达能力和课件内容的设计，如果能不时的抛出一些让人发笑或认同度观点这是 的，比如我之前讲法商课程，说道比如有个人给小三买礼物，原配有没有权利索要的事，我讲了一个段子：比如有人出去找小三，过节的时候去，还给她买东西，国庆节啊、情人节啊、清明节啊......观众大都会发笑，这就迎合了大都观众的兴趣和笑点，当然还有很多数据和案例的例子，需要提前去设计和安排，这事文案设计的工作，当然，课件和文案设计的越精良，会场效果就越可控，如果讲师在演练的时候讲的都没意思，那么实际讲授的效果就更不好说了......

还有一点，是讲师和销售的互动，这个也很关键，有人说其实这就是找“托”，是很不齿的行为，但*都有人怀疑是刘谦的托......所以找托不丢人，丢人的是托不好，或者是被人看出来。所以找托 是找很有默契的，或者是相对会当托的，这个除了多次铺垫设计和实践，还有一些是需要现场发挥挖掘的......

八、后期跟踪

这一点是最关键的，也是最容易做散的，因为我们做一个路演的最终目的就是要 的成交或者达成合作，如果说前面的战役是主讲人为主，那后面的就是全员了，而且这个动作一定要快，有很多路演在 会有一个现场答疑环节，也就是客户和营销人员一对一私下开放沟通，主讲人串场，也有现场销售的可能。还有一些是需要在客户回家后后期持续跟踪，不限于