金山办公打破边界,创造互联网软件服务的新

10月24日，证监会发布公告称，其同意北京金山办公软件股份有限公司(简称“金山办公”)进行IPO注册。11月6日，金山办公启动网上路演，公司在科创板的股票简称“金山办公”，股票代码为“”，发行价格定为45.86元/股。

金山办公是一家知名的老牌公司，其主打产品WPSOffice为外界所熟知。不过，金山办公招股说明书中披露的一些数据和“关键词”却显示，其显然已经不再是一家传统意义上的“软件公司”。恰恰相反，基于文档处理或者说office技术这一核心，借助“多屏、云、内容和AI”的业务布局，金山办公正在将“办公的边界”无限放大。这里的边界包括了：办公的人群从中学生到规模庞大的世界强;办公的时间从凌晨到深夜;办公的场景从办公室到家庭到咖啡厅和教室等等。

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而边界扩大之处，正是商业想象空间。

目前看，除了传统类似微软的办公软件产品使用授权收入外，包括互联网广告推广服务和办公服务订阅在内的高速成长的“互联网业务”正在重塑金山办公。考虑到过去两年，全球互联网的一大特征是从“CopytoChina”转为“CopyfromChina”，根植中国过往三十多年产业经济发展路径和独特的科技互联网环境之大土壤，金山办公所形成的独特“产品与业务模式”和“商业模式”，正在重塑办公这一赛道，并借此形成一个互联网软件的新样本。

结 山办公招股书、上交所问询材料及媒体公开报道等，对金山办公的商业模式、业务布局等进行了详细的剖析，呈现如下。

“三轮”驱动变现，个人订阅服务收入高速增长

“金山办公是一家扎根于互联网的，有广泛用户基础的软件服务公司”，金山办公CEO葛珂曾对媒体这样介绍公司的定位。

葛珂的回答是有根据的，从金山办公招股书中披露的经营数据可以得到印证。

招股书显示，-年，金山办公分别实现营收5.42亿元、7.53亿元、11.30亿元，实现净利润1.30亿元、2.14亿元、3.11亿元。其中，年、年营收分别较上年同期增长38.84%、49.97%，净利润同比增长为64.97%、44.94%。

从营收结构来看，金山办公的盈利模式有3种，分别是办公软件产品使用授权、互联网广告推广服务、办公服务订阅。

其中，软件授权服务包括数量授权、场地授权两种方式。对于中小型机构客户，通常采用数量授权方式，按照授权数量收费;对于大型客户，通常采用场地授权方式，在合同约定期间(通常1-5年)，针对整个场地收取授权使用费用，不限装机数量。

互联网广告推广服务主要是针对C端用户，采取的是“免费产品+广告”的方式。

办公服务订阅包括个人订阅业务和机构订阅业务。人订阅业务可以细分为WPS会员、WPS超级会员、稻壳儿会员等3类，主要为C端用户提供诸如个人云文档、稻壳云模板、文档转换、文档修复、文档美化等增值服务;机构订阅业务为相对标准化的WPS+云办公服务套餐，主要为B端用户提供线技术支持、现场技术支持、软件升级、培训等，服务期限为1年。

招股书显示，年，这3大盈利模式的收入分别为3.56亿元、3.81亿元、3.93亿元，占总营收的比例分别为31.49%、33.75%、34.76%。

互联网广告推广服务是在年推出的，是金山办公实现C端变现的初期途径，从招股书披露的数据来看，这一块的收入一直是平稳增长，但占总营收的份额在不断下降。

相比于广告推广服务，办公服务订阅起步较晚，但增速特别快。到年，这一块产生的收入已经占到总营收的三分之一;截止年一季度，占比超过了45%。

招股书显示，-年，金山办公WPS个人订阅服务收入由0.03亿元猛增到3.70亿元，复合年均增长率(CAGR)高达惊人的%。截至年底，付费用户月活数达.17万，个人用户订阅收入占WPS办公服务订阅收入比例达到了93.6%。

海通证券计算机行业分析师郑宏达认为，WPS订阅增值服务的功能强大，且性价比超高，加上原本庞大的用户基数，使其收入实现高速增长。

针对C端用户，金山办公WPS开发了多种多样的应用场景。比如，每年的毕业季，稻壳儿上的论文模版会被大量调用;年终时候，各种工作总结的模板最受上班一族欢迎;春节前后的跳槽高峰，稻壳儿上简历模板的使用最为频繁……不只是在办公场合，文档处理正逐渐融入到用户的日常生活之中。

事实上，在移动互联网时代，WPS不再是一个单纯的软件工具，而是一个提供办公服务的互联网平台，一个连接了海量用户的渠道。通过这个平台/渠道，WPS不仅能向用户推送广告，还能将办公周边的各种应用、服务等售卖给用户。

从WPS产品端可以看到，除了稻壳儿云模板、文档转换、文档修复等产品或服务，WPS还能提供范文、范文、商业数据等。有互联网观察人士指出，WPS日均使用时长较长，而且用户生命周期很长，从小学、大学，到进入社会了上班都会用到WPS工具，随着应用场景的不断积累，WPS能提供的产品或服务也会越来越丰富。

用服务撬动B端市场

对于WPS目前的三种盈利模式，互联网广告推广服务有望继续保持平稳增长，毕竟用户基数在持续增长，但占总营收的份额大概率会不断下降。在招股书中，金山办公表示将根据用户应用场景 推送特色应用，由此看来，未来WPS会持续优化产品体验，给用户推送的广告会更加 和有针对性。

另外，前面已经分析过，办公服务订阅在C端市场盈利潜力巨大。那我们来看看，面向B端用户的软件产品使用授权这块的发展前景会如何呢?

渤海证券计算机行业分析师王洪磊认为，在中国大力推进软硬件自主可控的大背景下，金山办公有望在国内的***客户中取得突破，其B端市场业务或将再次崛起。

事实上，此前多年WPS的使用授权收入主要来自于*府部门和大型企业，以场地授权为主。但在未来，伴随中国云市场的成熟，金山办公正在快速推进围绕以WPS+云文档为核心的业务布局，使得其在企业级市场的业务从单纯的端的授权向服务转型。金山办公在给企业级客户的服务手册显示，WPS+云办公等于是基于云的企业文档一站式解决方案，可以给企业提供报考云服务、云文档、文档安全等众多SaaS服务，也就是产品从端向服务在转。

有业内人士指出，中国的企业级服务市场，有一大批初创SaaS公司，但能做大的很少，究其原因就在于大部分类似公司缺乏获客能力，很难触达到各行各业的头部企业。

金山办公的招股书显示，在企业级市场，《财富》杂志披露的“世界强”中的家中国企业，WPS已服务69家，比例达57.50%;国内96家央企中，WPS服务的客户已达82家，比例达85.41%;特别在金融行业，全国五大国有商业银行，以及12家全国性股份制商业银行中有11家，均为WPS的客户。

凭借庞大的用户基数，以及在B端市场的深耕，WPS在C端+B端双轮驱动变现的路上高速发展。

从“免费产品+广告”到办公服务订阅，从软件产品使用授权到SaaS服务，显然，与PC时代靠售卖软件License盈利的模式相比，金山办公的商业模式完全是一种基于互联网思路的全新打法。

大多数用户总是习惯将WPS与微软Office做对比，其实除了在文档处理等浅层的产品形态、功能方面的一些相似点，长远来看，WPS与微软Office的发展方向差异巨大。

显然，金山办公正在沿着办公服务化的道路快速前行，依据“瘦终端+云服务”的架构，WPS产品成功覆盖所有终端，并且用户在任何端都可以轻松下载和安装，甚至仅需浏览器也可以使用WPS。与此同时，针对诸如商务、外出、学校、家庭等众多非典型传统办公场景的增值服务，极大地拓展办公服务的想象空间。而这，正是金山办公多年持续扎根中国市场，基于中国广泛用户群体和互联网环境所探出的独特商业模式。

将云和AI纳入办公行业的底层系统

年，金山办公在其“未来办公”大会上宣布，“多屏、云、内容、AI”将成为未来办公四大件。多屏指的是金山办公的产品横跨从Windows、macOS、Linux到Android、iOS和WebOffice，内容指的是稻壳儿办公内容素材平台，那么，云和AI呢?

和众多将云计算、大数据、AI等前沿技术作为技术和功能性突破不同，金山办公发力云和AI，颇有几分打造底层系统的意味。实际上，早在两年前，金山办公就已将云和人工智能作为WPS的主攻方向。

从年开始，金山办公在云领域实现的 个核心功能是WPS云文档，可通过一个账号管理所有文档。随后，经过多次创新演变，WPS云逐渐演化成相互协作的平台，一个交流的工具，已经渗透在所有端，包括