ToB业务的营销特点是哪些如何获得B端客
2023/4/20 来源：不详北京中科白瘕风级别 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/171130/5888913.html
文/马梓开
工业品营销，常常也被称之为针对B端的营销。针对B端，也就是常见的ToB业务。由于针对B端的营销，打交道的对象不同，获客通路不同，客户决策程序不同，客户复购特点不同，因此呈现出不同的营销特点，也因此派生出不同的业务开拓难点，以及拓展业务的关键要素。
在这里，我就来说说ToB业务的营销特点、业务难点与业务拓展的关键因素。
01ToB业务的营销特点
站在营销角度看，ToB业务的第一个特点，就是客单价高。
如果说普通的快消品客单价只有几块、几十块到几千块的话，那么ToB业务的客单价，则往往在几万元、几十万元甚至几百万元。
由于客单价高，而且还常常复购，一再采购，因此就构成了ToB业务决策程序的繁琐和细致，构成了决策参与者的众多和标准化倾向。
ToB业务的第二个特点，则是需要强有力的关系确立。
之所以需要强有力的关系，是因为必须在具有较大信赖感、信任度和认可度之后，才可能产生批量采购，才可能产生重复采购，才可能使供应商变为采购商稳定的供应端口。
强有力的关系确立，对销售人员提出了要求，对公司的品牌和产品提出了要求，对公司的技术实力提出了要求，对公司的产能、品质保证能力等等也提出了要求。
正是这众多要素的合体，才成就了确立强关系的支撑点。
ToB业务的第三个特点，是需要长期而高水准的服务。
想想看，客户向你采购大批量的产品，客单价很高，而且往往具有持续性。这种情况下，你的服务水准如何，直接决定了你在客户心目中的地位。
如果客户采购量大而你的服务态度、服务水准不到位，那么客户怎么能满意呢？如果你的服务水准有起伏有波动，如果你的产品品质有波动有起伏，那么客户怎么能产生持久的信任呢？如果没有客户的满意和信任，那么客单量如何能保证呢？稳定的相互关系又如何得以维持呢？
客户可能进行复购，则是ToB业务的第四个特点。
原材料和配件类销售企业，面对的常常是长期采购的企业端客户。一旦成为优秀企业的供应商，那么就意味着稳定的销售额，较高的复购量，以及稳定的可持续的利润。
因为客户会复购，所以客情关系如何维护就是一个非常重要的内容了；
因为客户会复购，所以公司的产品品质稳定性和供应能力就是一个非常重要的内容了；
因为客户会复购，所以公司能否发展出强有力的供应能力，并根据B端客户的要求进行改进、改良和创新，就变成另一个重要事项了。
02ToB业务营销工作中的难点所在
ToB业务的难点在于，客户的决策周期长，决策中的变数大，决策链也比较长。
如果说C端用户的决策属于个体决策的话，B端用户的决策常常表现为系统决策，决策的参与者众多，既包括了采购人员、采购经理和采购方的其他管理人员，还包括了采购商的技术和品控人员。
决策的参与者越多，当然对企业的要求也就越多；决策的参与者越多，当然采购的变数也就越大；决策的参与者越多，当然越容易形成对供应商的系统要求。
而体量越大的B端客户，对供应商的要求也就越高，往往有细致、繁琐、标准的系统要求。
潜在供应商在B端客户所要求的方方面面达标了，才会有成为供应商的机会。
ToB业务的另一个特点则是产品相对复杂。
想想看，简单的产品，哪里会有那么高的供应价格呢？
B端客户采购的产品金额高、标准多，同时当然意味着产品具有一定的技术含量，产品的技术属性较为复杂，性能指标、成分构成、结构功能等等较为复杂。
03ToB业务成交的关键点
ToB业务在成交方面，建立信任感是极度重要的工作。
想想看，客户要和你长期合作，而且是大金额的合作，你的产品要成为他的产品的一部分，或者用来制造他的产品；这时候，你的产品如何，你的企业如何，你的人品如何，你的老板的人品如何，都会成为客户高度
