如何成为谈判专家永远不要对服务员无礼

英国的西蒙·霍尔顿在《如何成为谈判专家》一书中，提到一个谈判原则，那就是“绝不对服务员无礼”的原则。

当你在餐厅用餐时，你有权对服务员表达不满，甚至可以对他们破口大骂，然后把餐厅经理叫过来，因为他们糟糕的服务而大发雷霆。

服务员们可能会微笑着，礼貌地接受这一切，并说：

“女士/先生，我向您道歉。”

然后，服务员在回到厨房后，可能会对你的汤做些不可告人的事情，但是，你是看不到后厨的！所以，千万不要对服务员无礼！

这个故事告诉我们，在谈判过程中，你可能会逼迫你的供应商降价20％，但要以这个价格交货，供应商就可能降低质量检查的严格程度，或者让初级员工参与项目。

也就是说，谈判的定义不仅包括达成协议，还包括协议的执行。

如果你在谈判中挤压对方，那么他很可能会破坏协议的执行，最终双方都得不到自己想要的东西。

谈判不是东风压倒西风，以牺牲对方的利益为代价。谈判是做大蛋糕、互利共赢，因为如果结果对双方都有利，那么双方就会全力以赴，使之成为现实。

01谈判准备：知己知彼，百战不殆

步，在互赢的基础上确定最理想的结果：

1）我希望实现什么目标？我方的必选项，加分项，不太在意的选项是什么？

2）对方希望实现什么目标？对方的优先事项是什么？

3）可视化展现所有信息，我如何才能帮助对方取得胜利，同时也帮助自己取得胜利？

4）从结果开始倒推，对方如何才能帮助我实现我的胜利？

第二步，用SWOT模型进行分析：

优势（Strengths，S）；劣势（Weaknesses，W）；潜在的机会（Opportunities，O）；潜在的威胁（Threats，T）

确定好目标，并对自己和对手进行SWOT模型分析后，可以按照对方想要的方式来设计话术。其中一个方法就是用问题说服对方。

你可以就对方面临的问题进行提问，提醒他们来谈判的原因，放大危机的影响，强调达成协议的好处，增加对方达成协议的动机。

问问题的好处在于，你并没有直接说服对方，而是引导对方在回答问题的过程中，自己说服了自己。

第三步，做好谈判的心理准备

·友善：从合作开始，只要对方愿意合作，就继续合作。

·易激怒：一旦对方叛变，立即报复。

·原谅：当对方愿意恢复合作时，再次合作。

·明确：让对方知道你在做什么以及为什么这么做，这样对方就会知道即将发生什么。

·不要嫉妒：不要担心对方得到的太多，你只需要