商业谈判的五大阶段

准备阶段

1.确定谈判的目标。

①写下所有目标，然后按优先级排序。

②优先级：最终目标，现实目标，最低限度目标。

③明确可以让步的问题和不能让步的问题。

④用一句话来描述目标。

⑤区别想要和需要。

⑥设定谈判对手的需求。

2.评估谈判对手。

①给予准备充分的时间。

②公司情况调查。

③谈判者的个人情况及谈判风格：

◇对手曾经参加过谈判吗

◇对手之间有什么分歧

◇对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实

◇对手是否有能力和威信达成他们的目标

◇对手在压力下是否会速战速决

④评估对方实力：资料、人、余地。

⑤猜测对手的目标，分析对手弱点。

3.策略选择及角色分配。

①战略是用来取得既定目标的全局方针。

②战术是执行战略的具体方法。

③角色分配：

◇首席代表

◇白脸

◇红脸

◇强硬派

◇清道夫

4.拟定谈判议程。

①议程分类：议程通则、议程细则。

②议程内容最好控制在4个以内。

③根据谈判对象，灵活划分难易问题。

④给每项议程分配固定的时间。

⑤事先将议程草案送达参与谈判各方。

5.营造良好的谈判氛围。

①所需设备及辅助工具。

②确定谈判地点：主场、客场。

③留意细节：时钟、休息、温度、点心等。

④安排座位。

6.设定你的谈判底线。

①设定不同级别的限度。

②为对方拟定相似的清单。

③加固自己的限度，不要轻易更改。

④达到底线前必须让对方知道。

开始阶段

1.专业的行为表现。

①外表。

②身体语言及面部表情。

③礼仪：握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。

2.识别谈判气氛。

①仔细考虑开场白，营造积极的基调。

②预测气氛。

③察言观色：身体语言、手势、表情、眼神。

3.提出建议。

①尽量客观。

②给双方都留有余地。

③选择时机。

④注意措辞。

⑤谈判中应该做的事情：

◇仔细倾听对方的谈话

◇在提议中留有充分的余地

◇坦然自若地拒绝第一个提议

◇有条件地提供服务，例如如果你做这个，我们会做那个

◇试探对方的态度：如果这样，你会怎么想

⑥谈判中不应该做的事情：

◇在谈判早期不要做出太多的让步

◇开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台

◇不要说：绝不

◇不要只用可以和不可以来回答问题

◇不要让对方看起来很愚蠢

4.回应建议。

①避免马上给出意见。

②澄清提议。

③做出答复。

④缓兵之计：不想马上做出答复时。

⑤提供选择。

⑥利用沉默、冷场。

展开阶段

1.取得相关资料信息。

①障碍：

◇客户提供错误信息

◇客户提供不完整信息

◇客户看不到需求的重要性

②对策：

◇提问、积极聆听

◇深入探寻最重要的问题

◇及时确认信息的正确性

2.挖掘对方的更多需求。

在谈判中提问题的目的是把客户隐藏的需求变成明显的需求。

3.破解对方战术。

①威胁。

②侮辱。

③虚张声势。

④胁迫。

⑤分而制之。

⑥使用诱导性问题。

⑦攻心术。

⑧测试边界线。

4.建立谈判优势。

①痛苦抉择。

②独特商业价值。

③功能、优点、利益。

④坚定自己的立场。

⑤进行辩论。

评估调整阶段

1.谈判困难和解决方法。

①谈判困难：

◇对方看不到需求

◇对方不认同我方的方案

◇对方认为价格太贵或不接受某些条款

②解决方法：

◇从掌握的客户资料入手

◇重新考虑谁是决策人

◇我方能够帮什么忙

◇将共同利益放在分歧之前

◇明确需求的标准

2.强化自身的优势。

①保持优势。

②保持控制。

③达成共识。

3.削弱对方的优势。

①削弱对手。

②攻心术。

4.适度让步。

降低对方的心理期望，让对方珍惜你的让步价值。

①做出让步，在次要的问题上。

②假设性提议。

③一揽子谈判。

④避免对最后提议的拒绝。

⑤报价需要掌握好时机。

达成协议阶段

1.结束谈判。

①适当地提出并强化最后的报价。

②鼓励表决：

◇强调利益

◇鼓励与喝彩

◇避免赢与输的局面

◇保全面子

③促进互让。

④签订合同。

2.谈判困难和解决方法。

①谈判困难：

◇最后谈判破裂

◇内部态度不统一

◇权利的局限

◇决策人的个人风险

②解决方法：

◇总结以前所做出的决定

◇建立良好的气氛：提问、聆听，澄清、呈现，证明、说服

◇注意态度和感情的影响因素

3.应该注意的问题。

①不要做单方面的让步。

②认真回顾双方已达成的协议或共识。

③澄清模棱两可的事情。

④避免时间不够带来的被动。

⑤避免出现僵局。