销售管道SalesPipeline与

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从发展新客户、筛选合格的销售线索（QualifyingLeads)、价格协商到最终交易完成，在此过程中销售人员需要应对许多不稳定的因素才能保证他们完成销售指标。作为新手销售会把所有精力集中在应付销售的各个流程而忽略了过程中的其他关键部分。所以销售人员可以通过使用正确的工具和建立良好的销售管道来让确保高效完成销售从完成销售目标。

01什么是销售管道（SalesPipeline）？

销售管道（SalesPipeline）是描绘潜在客户在销售过程中所处位置的可视化插图。它包括从发现销售线索到完成销售的每个阶段。

销售人员根据客户的反馈和互动决定客户处于某个阶段。

最终，每个潜在客户都会从不同的阶段进入管道底部，从而宣告交易的成功或交易失败。

无论交易成功或失败都是公司宝贵的销售资源和可供分析学习的案例分析，并为下次销售积累经验以不断优化销售方案。

不断优化销售流程

分析预测可以到达销售目标所需要的销售线索数量

跟踪销售人员的工作表现

及时的完成交易（无论是成功或失败）

销售管道带来的好处

优化销售流程和不断搜集销售数据，可以帮助销售团队完成更多签单。

更快地完成交易：提高销售转化率，缩短盈利所需的时间

根据销售数据不断改进销售流程：了解销售漏斗的每个阶段会发生什么，以便做出明智的决定

找到优质的潜在客户：在客户拓展阶段使用自动化工具可以帮助减少一些重复性工作，保证销售人员专注于为每个客户创建个性化的客户体验

把握时机：根据销售管道中的不同阶段来指导如何跟进沟通

提高工作效率：减少工作流程中琐碎的工作

设定基准：将已被证明成功的流程和时间线标准化

销售管道由谁管理

一般情况下公司的销售管道都是由销售部门主导开发，同时还会使用自动化管理工具来辅助使用销售管道。在销售管道的不同阶段，销售部门会提供不同的销售材料（产品手册、行业白皮书、网络说明会）支持销售人员进行销售。

有人会问销售管道和销售漏斗有什么区别呢？在这篇文章中你会找到你想要的答案销售漏斗（SalesFunnel）是否适用于B端业务？

02销售管道有哪些阶段？

销售管道中的各个阶段就是销售人员通往最终目的地道路上的站点。明确定义各个阶段可以帮助销售人员为了完成交易所需要采取的确切步骤和方式。每个阶段都需要以客户为中心而且不断的优化销售战略。

注意：销售管道阶段因公司业务的不同而略有不同。

销售管道包括以下阶段

寻找潜在客户（Prospecting）

筛选销售线索（Leadqualification）

机会（Meeting）

意向（Proposal）

洽谈（Negotiation）

签单/丢失（Dealwonorlost）

寻找（Prospect）：确定潜在买家

在此阶段销售人员可以利用网络或自身的人脉圈推销产品寻找潜在客户。一旦有了潜在客户的名单，就可以通过电子邮件、电话等方式一对一跟进。

筛选（Qualify）：找到合格销售线索

通过上一阶段，想必你手中已经拿到了一份潜在客户名单。但不要开心的太早，这只是一份粗略的意向购买名单。在这个阶段，你需要通过深入沟通了解，排除一些不适合的潜在客户。不要担心会失去机会，节约下来的时间可以帮助你获得更多潜在客户。

这些值得付出更多时间沟通的销售线索被称为销售合格线索（SalesQualifiedLeads）。这些潜在客户会对公司的产品或服务表现出极高的兴趣，并随时准备与销售人员进一步沟通。为每个潜在买家评分并筛选出销售合格线索（SalesQualifiedLeads），这样的评分基于各种因素：他们工作的行业、他们对产品所展现出的兴趣度，等。

如何筛选销售线索

创建客户画像

寻找潜在销售线索

确保潜在客户与销售画像相符

确定他们是否有兴趣或已经在寻找这类产品

安排一次销售活动（可以是电话咨询、线下拜访、产品宣讲会）

筛选合格销售线索

带着合格销售线索进入销售管道的下一阶段

联系（Connect）：与潜在客户见面

安排一次沟通会议，了解潜在客户的需求、并告知他们公司所能提供的解决方案和价值主张。为了高效的拓展客户，可以尽早地完成这一步。

在与客户见面或沟通之前，最好先对客户有一个全面的了解，制定有效地会议议程会对本次沟通加分。

洽谈（Negotiate）：产品/服务提案和报价

在这个阶段对于销售人员来说，是最不能松懈的阶段。因为销售进入到了关键阶段，就是与客户讨论产品的相关交易条款和价格。同时，客户会提出针对产品服务、售后、价格等需求，认真记录这些需求会对你最终成交有所帮助。

交易结束（Close）：签单或丢单

在销售过程中，交易结束是决定成败的关键时刻，所以使用成熟的交易技巧去推进整个交易结束是至关重要的。一些有效的策略包括：

站在买家的角度沟通

多听少说

让买家认为你是在提供帮助，而不是在他们身上挣钱

多使用数据和专业度去解答问题

创造一种紧迫感

提供教程和产品演示

多询问买家疑虑

当然，并不是所有进入收尾阶段的潜在客户都会购买你的产品或服务。无论结果如何，利用销售管道的最后阶段来评估是什么导致你赢得或失去这笔交易。召开一次销售复盘用于讨论和评估什么推进销售、什么阻碍推进，可以帮助销售团队不断优化和增进销售技巧。

03如何创建销售线索？

明确的销售管道为销售人员的销售流程增加了更可量化的指导，辅助销售人员的销售工作更容易执行，结果更容易量化。清晰、个性化和高效的销售管道，助力销售人员完成销售目标，帮助企业减少渠道流失，优化和调整销售方案。

那么，如何构建适合自身团队的销售管道呢？

1.收集内部信息

收集前几个季度的销售数据、销售人员信息和其他重要信息，如:

目前销售目标

销售流程

产品收益率

2.明确销售指标

一旦有了之前销售的相关信息，就更容易标准化整个公司的销售目标。

在这个过程中，你应该设定如下目标：

年目标收入

达成每笔订单时间周期

优质客户画像

3.明确销售线索筛选流程

为了保证高效的拓展客户，我们需要把更多注意力和精力放在优质的销售线索上。评估潜在客户的价值并找到销售合格线索（MarketingQualifiedLeads）是整个销售过程至关重要的一步。筛选优质销售线索包括：

这位客户真的需要我们的产品吗?

这位客户有采购预算吗?

这个客户是否可以最终决定下单？

4.潜在客户培养策略

培养潜在客户，对于让客户能够顺利通过销售管道并达成最后的签单是非常有必要的。正确的策略会给客户足够的信心下单，免去不必要的顾虑和疑问，并为售后服务打下基础。潜在客户培养策略包括：

跨平台持续沟通

个性化的电子邮件营销活动

分享可以解决客户问题的文章、解决方案

让客户主动参与销售活动（例如线下推广活动、产品使用活动，等）

同时，在此阶段可以使用相关自动化销售软件代替手动发送，这样可以更专注于培养客户的同时减少人为错误，提高效率。

5.识别销售机会

说到这里，就不得不提到客户关系管理系统（CRM）。这个工具可以帮助：

优先考虑高价值的销售线索

防止延误跟进客户

跟踪购买线索之间的共享行为

通过分析销售者在销售期间的各种行为反馈数据，识别哪个销售动作对刺激消费更有效

CRM不只是一套自动化的客户关系管理系统，通过客户参与数据可以帮助你识别购买信号和特征，增加潜在客户进入下一阶段的可能性。

6.为每个销售阶段分配任务

此时，您就可以根据以上内容开始构建销售管道的各个阶段，并为每个阶段分配任务。

下面是销售人员可以在每个阶段完成的一些任务：

销售线索拓展阶段：通过电话或发邮件与潜在客户建立沟通

销售线索筛选阶段：筛选优质客户，以确保他们符合客户画像

机会阶段：在产品宣讲会之前，准备好行之有效的会议议程，并确保会议能够全方位的展示产品性能以解决客户需要解决的问题

提案阶段：提出销售预案和报价

协商阶段：了解产品可以提供的折扣或定价浮动区间，为价格谈判做准备。

交易结束阶段：记录结果

总结

培养潜在客户以获得高销售转化率，行之有效的销售方案可以加快销售周期，让潜在客户可以在销售管道中快速流动。同时，还要在这个过程中为每一个销售人员提供有价值的销售资料，例如：销售数据、行业白皮书、网络研讨会和产品手册，以便将潜在客户转化为买家。

04如何管理销售管道？

管理并维护好销售管道对于整个销售部门和公司都是至关重要的。一个管理良好的销售渠道可以让企业深入了解交易过程中的每个阶段，帮助企业衡量销售业绩，并预测每个季度完成的交易数额。

持续获客

有些销售人员把注意力过度的集中在成交而忘记需要持续获客。

持续获客可以：

通过电子邮件或销售电话主动联系潜在客户

寻求现有客户的推荐

利用企业品牌来吸引更多的人

让重复的流程交给自动化工具处理

追加销售和交叉销售

保持销售跟进

持续跟进潜在客户是销售渠道管理中关键的一步，他可以给消费者留下一个积极的印象。让消费者感觉你在努力帮助他们找到解决问题的方案，把消费者放在首位。

“不跟进你的潜在客户，就像不先把塞子塞进下水道就把浴缸装满水一样。”《销售简化》(SellingSimplified)的作者米歇尔·摩尔(MichelleMoore)。这是徒劳无功的练习，是在浪费你和消费者的时间。

在跟进之前，你应该：

感谢他们可以抽出时间来了解产品

上次你们谈话过程中没有解决的问题有答案了吗

给消费者带来一些“甜头”（例如：赠送公司周边产品、假日折扣）

及时放弃失败的销售线索

就像真正的管道一样，如果不定期清理就会造成堵塞。为了防止此类事件发生，销售人员需要定期复盘销售管道中已经卡住或对购买兴趣不高的潜在客户。

不要害怕会丢失机会，节省下来的时间足够你去拓展更多潜在客户。好的销售管道管理意味着始终注重客户转化质量而非潜在客户数量。

定期复盘

复盘会是销售人员与销售经理需要定期开展的会议，以确保销售管道的运行情况。定期复盘将帮助销售人员确定需要改进的地方，以及时调整销售策略、销售技巧和销售资料。

规避常见问题

在建立和维护销售管道时应该避免的一些常见错误：

没有找到交易失败的原因

没有做好销售人员培训

从不更新销售材料

没有高标准的销售管道管理软件

没有优先考虑自动化和集成

05如何衡量销售管道的有效性？

强大优秀的销售管道体现在高销售速度和高销售转化率和较短的销售周期。

现如今有了客户关系管理系统（CRM）的助力分析，可以很容易地跟踪销售的每个阶段。长期的收集、分析相关销售指标数据，可以为整个销售过程持续地提供指导意见。

以下是一些重要的销售业绩指标以及跟踪它们的频率：

周销售指标

电话/接触次数

预约次数

销售线索跟进时间

月销售指标

合格销售线索数量

客户经理（AE）能力

业务拓展销售代表（BDR）能力

签约转化率

季度销售指标

客户生命周期价值（LTV）

获客成本（AcquisitionCost）

06为什么使用销售管道软件？

值得信赖的销售管道软件是满足企业顺畅有效地运行销售管道的重要工具。通过数字化的技术，帮助企业对整个销售过程可视化，并更加快速地完成交易。

有效地销售管道软件包含以下功能：

联系人管理工具

拨号软件

电子邮件跟踪

社交媒体整合

协作工具

更多关于营销数字化转型的问题，也欢迎大家可以留言讨论。在此感谢您的阅读。